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展會也要有好的開場白

2012-02-01 17:52:15  來源: 新天會展 點擊:

  成都藥交會,過幾天就要到了,已經有三個月沒有參加大型藥交會了,想想,似乎有些期待展會的熱鬧場面,但是卻為展會上,一些業務人員有開場白有些惋惜。感覺象是進入了菜市場!

  到市場買菜,一個個菜販兒爭先恐后,眾口一詞:“老板,隨便看看。”菜販沒有經過培訓,人云亦云無可厚非。到藥交會選產品,業務人員大聲叫嚷“隨便看看,廠家底價招商。”——我也沒有說你的價格高,為什么脫口而出底價?見到代理商的第一句話為什么是千篇一律的“隨便看看”? 

  主動相迎的四種話術

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      給代理商打招呼,第一句話說什么好呢?根據情境的不同,主動相迎的語言可以分為問好式、插入式、應答式、迂回式四種。

      1.問好式。

     ?。?)情境

      當代理商接近展位時,銷售人員主動對代理商打招呼,進而開始推薦。

     ?。?)方式

      展會中,客流速度很快,促銷員簡單地說“歡迎光臨”,代理商并不感興趣。

      為了吸引代理商的注意,可以加上產品的主要賣點的簡要介紹。比如,賣××心腦血管產品,可以說:“您好,請看看××的全國獨家產品。”“您好,一篇軟文開市場,當月收回廣告成本!”

      2.插入式。

     ?。?)情境

      很多代理商同時來到展位,也許已經在旁邊觀察了一段時間。代理商多有從眾心理,越是人多的地方,越要擠過去看看。代理商看到別人代理,也下定了代理的決心。

      所以,既要照顧好先前的代理商,又不能讓后來者感到冷落。

     ?。?)方式

      發現后來的代理商,主動打招呼:“對不起,讓您久等了,這是我們全國獨家產品××……”

      3.應答式。

     ?。?)情境

      也有些代理商很爽快,或已經對產品很了解,剛來到展位,還沒等銷售人員問好,就主動發問。

     ?。?)方式

      代理商:“這就是××吧?”

      銷售人員:“是的先生,這就是××全國獨家產品,先生對××產品很了解是嗎?”

      4.迂回式。

     ?。?)情境

      想一想:老朋友見面時,我們說什么呢?

      “今天的精神頭不錯嘛,有什么好事呀?”

      “喲,你的孩子都這么大啦……”

     ?。?)方式

      對代理商也可以采用這種方法,他們會感到你把他(她)當朋友來看待。

      “老板,每次展會都看到您,這次準備找哪類產品?”

      “大姐今天的發型真不錯!”

      哪種話術最具殺傷力

      在以上四種方式中,哪種最有效?顯然是迂回式。迂回式銷售就是給代理商面子,實際上就是拍馬屁。有人說,我是讀書人,做人要正直,要厚道,要高尚,寧死不學拍馬屁。試問:不拍馬屁怎么緩解代理商的緊張,怎樣贏得代理商的信任,怎樣獲得代理商的好感?

      業務員看到代理商要做的第一件事情就是搭訕,讓代理商思想上放松,讓代理商聽起來舒服。哪怕代理商只是路過,你也要給他VIP大富翁一樣的尊重,讓他有面子。你要說代理商有錢是個大老板,是個局長行長有權,是個大教授有學問,是個帥哥有很多女朋友……

      香水的妙用

      售樓小姐接待男性顧客會問他有沒有車,如果是女的,你怎么問?因為現在的女人大多愛化妝品,你最好問她用了什么香水?她說她用的是什么什么品牌香水。你接著說,“這星期天我也去買一瓶送我女朋友!”這個女顧客就會比較開心,接下來的銷售就會比較順暢。

      如果她說她沒用香水,你走進了死胡同會不會很尷尬?沒關系。你就說,“沒用香水怎么會這么香,說明這是體香啊。”這樣一說,這個女孩也許覺得你嘴貧,但她心里同樣會很高興。

      大學的教授

      一位戴眼鏡的代理商進店,一看就像個教書匠。你可以說:“你是數學系的教授吧?”

      顧客莫名其妙:“我不是,你怎么認為我是教授呢?”

      你馬上說“你戴個眼鏡很有教授的風度,昨天數學系的王教授買了一臺,告訴我他們系還有個教授今天要來買,我以為是您呢。”這個小學教員開不開心?

      不是趙薇也是趙薇

      但是,恭維也不能過分,否則適得其反??吹揭粋€長相一般的女孩,你說:“你長得好像趙薇啊。”她就想:趙薇?我不太像趙薇啊,少來這一套!

      但換個說法:“你的鼻子長得好像趙薇啊。”趙薇的鼻子長得什么樣,信口開河罷了。不過她也不知道趙薇的鼻子長得怎么樣,買了你的產品回去,說不定真的會翻出趙薇的明星照比對一番,看她的鼻子像不像趙薇,也許一點都不像。

      如何告別最差勁的開場白

      如果展會代理商不多,業務員就要反復練習給代理商搭訕的這些動作。只要代理商進入視野,就開始琢磨如何恰如其分地恭維他(她)。否則,當他們走近你的銷售區域,你只好以不變應萬變,說一句不痛不癢的“隨便看看”,或“歡迎光臨”之類的廢話。

      平時業務員培訓開會,領導也可以組織大家相互寫寫優點相互恭維一番,看到襯衫不錯的,說是不是名牌???看見衣衫不干凈的,說他是好男人,在家給老婆做飯,他的老婆太幸福了。能夠一口氣說出同事的30個優點者,一定是銷售高手。

      當然,剛開始大家達不到這個標準,可以先寫出同事的10個優點。見人說人話,見鬼說鬼話,這就是銷售第一步,這第一步練習好了,進入銷售的下一個環節就順暢多了。

關鍵詞: 展會   也要    
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